談判的策略與藝術

陳美美

現今社會愈繁榮,商品經濟競爭愈大,商場上遇到談判機會也愈多,談判愈顯其重要。企業管理階層幾乎每天都要進行大量的內外部的協調與仲裁,其中不少涉及談判的範疇,要成功地管理一個企業,應學懂一些談判的基本技巧,掌握談判中的禮貌和禮節。

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談判是合作的過程,雙方必須遵循的原則要兼顧雙方利益。在談判的過程中,雙方各自想方設法維護自身的利益是情理之中的事,但不應該,事實上也不可能以完全損害對方的利益而達成談判協議。談判的結果是以雙方或多方都能滿足自己的需要,達成一致的協議。因此,一切成功的談判,盡管在利益分割上可能有多少之別,但實際上並不存在勝利者和失敗者。

影響談判的有三個要素:權力、時間和情報。權力,這裡指的是對自己充滿自信,控制及影響別人的能力;時間,具有舉足輕重的影響,包括內定的談判期限,不宜讓對方掌握,否則對方使用拖延戰術,逼你就範,使你作出較大的讓步而達成協議;情報,掌握對手相關的各類信息,包括其個性、喜好,掌握愈多愈充分,在談判中愈能取得主動或優勢的地位。

談判禮節與藝術,應貫穿在談判過程的始終。談判一般要經過導入、概說、明示、交鋒、妥協和協議等六個階段,所以,即使處在緊張的交鋒階段,仍應緊張又不失沉著,交鋒、反駁又不失理智,既要陳述我方的立場、觀點和信念,又要尊重對方,認真聆聽對方的意見,隨時回答對方的質詢。

禮節和談判藝術,均無固定模式可言,但從一些談判高手成功經驗,筆者總結了一些談判的藝術技巧:

  1. 充滿自信但絕不狂妄以至輕視談判對手,了解對手動機、目的、長處和弱點,知己知彼;
  2. 談判是心理上、智力上的較量,從容不迫,以智取勝,將在謀而不在勇;
  3. 堅持平等互利,重視禮節、禮儀,語言及態度誠懇、隨和親切,切勿以強凌弱;
  4. 談判要有一股韌勁,急於求成是大忌,欲速則不達;
  5. 出言吐語均以事實為依據,以理服人。

在這個文明的商業社會中,要顯出『大將風度』,使對方感受到你是富有教養、訓練有素、氣勢不凡的對手,希望求同存異,『柳暗花明』,力避談判陷入僵局以致破裂。(文:陳美美)